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做B2B企业级服务 钱从哪儿来?

时间:2018-12-10 23:22来源:未知 作者:站长 点击:
12月9日,在创业黑马集团举办的创业社群大会上,企业级服务行业分会正式成立。而在本次大会上,围绕To B企业服务市场的讨论,峰瑞资本李丰却反常地表达了他的困惑。 离开IDG后为

  12月9日,在创业黑马集团举办的创业社群大会上,“企业级服务行业分会”正式成立。而在本次大会上,围绕To B企业服务市场的讨论,峰瑞资本李丰却反常地表达了他的困惑。

  离开IDG后为了给自己创立的峰瑞资本造势,投资人李丰频繁出现在各大论坛上分享投资观点和经验。那些颇具见地的思考和判断让人耳目一新,但出现在创业社群大会“效率革命暨黑马企业服务分论坛”上的李丰,对于2B级企业服务市场表达了他的三点困惑。这些与其说是困惑,不如说是To B企业成长的痒处。

  李丰分析这些困惑的大背景在于,从人的层面来看80、90后从中学时期接触互联网,逐渐成为企业中坚力量的他们会有一个扎实的互联网使用习惯,这是用互联网推动企业效率提升的基础因素,让To B的企业服务成为一种趋势。

  同时,从宏观层面上看,人力成本的提升以及进入老龄化社会供养成本的提高让中国面临提高效率减少成本的迫切国情。

  所以,从前不被看好的2B级企业服务将得到有力发展,同时成为投资人追捧的目标。

  3.To B企业是“横着长”还是“竖着长”,也就是做全体人员的CRM管理系统,还是具体的应用?

  在提出问题的同时李丰也给出了自己的分析,以下是整理版演讲实录,望“开卷有益”。

  这句话涉及到两个可能的答案:一个是从离销售或者交易近的地方开始,或者从行业工具、用户工具开始。以中国前段时间非常热的B2B交易市场为例,如“找”字头网站为代表。我们举这个例子的原因是,我们在美国看,通常这样的交易市场很大程度是由ERP推动的,把ERP联成网在行业中覆盖范围大所驱动。

  因为只有在这个情况下,会比较容易、确定地知道现金流、物流和信息流这三层之间的配合关系,而不只是信息流,因为信息流只代表了需求和供给。在企业中后台,你知道这个交易的达成情况和这个交易所对应最后物品的达成情况。

  但国内和国外不一定一样。所以,我对这个问题不一定想得那么确定,因为从正常规律来看,大部分所谓叫B2B交易平台,如果不叫工具的话,是从中后台同时开始做的,就是ERP+交易同时开始做,至少在国外发生过。

  在中国是先做了完全的信息层,不知道有多少人做回到了中后台,来对应物流、信息流、现金流之间的交互关系。另外,垂直行业的软件,或者叫应用,它多多少少也是从工具做到前端的。

  编者注:这个问题带来的反思是,目前中国很多TO B企业还在信息流的供给层面,却无法与物流和现金流形成交互关系。这让人认为李丰名义上表达的是一个“question”,实际暗指可能是一种“problem”。

  这也涉及到两个问题:首先是做大客户还是做小客户?美国也经历了两轮,软件化之前也经历过从大公司开始的阶段。2012年左右,美国发明了一个词“企业软件服务的消费者化”。

  企业级服务应用是在消费者端作为单一个人先使用,使用到一定程度,大家回过头就会跟公司讲,我们买一些企业付费版吧?因为我用得好,所以让公司其他人都来用。但事实证明,这种模式不能讲它有非常典型的所谓叫巨成功无比的案例,也不能讲它不成功,这是个悬而未决的问题。

  这里面还涉及到另外一个问题,我一直以来本来相信的是,在企业用户的使用习惯上,确实应该滞后于消费者服务,换句话说让消费者先形成一个习惯,然后慢慢迁移到公司行为上。这句话本应该是对的,但中国拿到钱的企业太多,所以有的时候我经常会想,有些规律是不是本质规律?

  另外,钱从哪出?就是这个企业不会平白无故为了企业级服务软件多拨一些费用出来。

  换句话说,你不能让企业平白无故地新增一个收费,或者叫成本费用项目单独为你出。

  这也就涉及到了另外一个问题,关于大家都在讲的企业服务,如果你想收到这笔钱,是从企业原来哪个预算出来的?

  企业的成本构成不一定由于你的业务出现而发生巨大无比地变化。大概回顾下来,与能容纳你这项服务的上市公司和创业公司的范围足够大,是有相关性关系的。

  3.关于横着长还是竖着长的问题。就是,到底是做所有人的CRM,还是做设计人员的具体应用方向?

  如果从国外很多公司发展历史来看,即便从垂直开始,也有非常多的兼并收购存在。大概一家企业从开始成长到快速成长,到成长之后的线性成长,这个过程中都经历了非常多的兼并收购,就是他去兼并收购别人。

  在一个企业,不管是横着还是竖着的成长过程中,企业服务这件事由于它的特性,注定了中间的成长过程,无论是在中国还是美国,都经历了比较多,中国叫外延式增长,不完全是自己的有机成长。

  美国在2011年左右,开始创造了一大波所谓叫大数据的投资泡沫,或者叫投资热潮。现在回头看那些当时初创的企业,很少成为了大公司的,而且也经历了兼并收购的过程。尽管很多人没有死掉,它们基本都成长到了不上不下的规模,有一定的客户。

  这句话背后的意思是,作为一个企业而言,即便在美国这样非常成熟的市场也没有那样的能力,在每个细分项目上都采用不同的对象服务。

  第二件事情,企业基本上先建立了销售系统或者叫做用户网络后,大概都利用了资本上的优势,做了横向或竖向的扩张,尤其是中型大型的快速扩张企业。

  大概,这两件事情是能从过去看到的,虽然不一定涉及到中国,但有点儿参考,有借鉴意义。

(责任编辑:站长)
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